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Quisiera que este editorial fuese más alentador pero seguimos inmersos en las consecuencias de una terrible pandemia que ya ha superado un año, agravada, además, por fenómenos inesperados achacados al clima -como las nevadas, que hacía muchos años que no vivíamos en España-, que han dificultado aún más el arranque de este año 2021.
Si durante el pasado año podíamos decir que, en general, nos habíamos mantenido en el sector asegurador y muy especialmente en el de la mediación de seguros privados de recursos existentes, a día de hoy y según datos sacados del ICM, en el segundo semestre del pasado año, se vivió una bajada considerable en la facturación de sus negocios. No obstante, lo anterior, en la mediación, la pandemia no ha tenido aún impacto a nivel laboral, ya que tan solo el 2,5% ha tenido que acudir a un ERTE para sus empleados.
Pero ¿cómo ha podido la mediación mantenerse durante el pasado año? Sencillamente acudiendo al teletrabajo, aunque esta alternativa o fórmula de trabajo no es deseada por la gran mayoría de los profesionales que actúan en el sector. Recordemos que el mediador de seguros y, en este caso el corredor, tiene un lado importante basado en la proximidad y la confianza con sus clientes, que surge de sus relaciones personales no vinculadas a los medios o sistemas tecnológicos.
"En los tiempos que nos ha tocado vivir, las aseguradoras resaltan la encomiable labor del corredor de seguros frente a los clientes, desplegando confianza e ilusión"
En los tiempos que nos ha tocado vivir, las aseguradoras resaltan la encomiable labor del corredor de seguros frente a los clientes, desplegando confianza e ilusión.
Qué duda cabe que en estos tiempos estamos avanzando en nuevas técnicas y formas de hacer profesionales y vanguardistas, pero no es menos cierto que la mediación necesita una proximidad con sus clientes. Su valor profesional descansa en el lado humano, del que hoy más que nunca necesitamos sentir.
Animo por ello a nuestro sector, ya que la unidad entre aseguradoras y la mediación profesional es el necesario acicate para seguir trabajando, aún más, en este mundo tan rápido y cambiante que nos obliga todos los días a estar formados y cada vez más actualizados.
Javier García-Bernal
Presidente de APROMES
ACUERDOS
Renovamos nuestro acuerdo de colaboración con Hiscox
La sede de Hiscox ha acogido la renovación del protocolo de distribución que la aseguradora mantiene con nuestra asociación.
Por parte de la entidad participaron en la firma Miguel Ángel Aguilar, director de Desarrollo de Nuevo Negocio y Suscripción, acompañado de José María Villanueva, suscriptor del departamento de Desarrollo de Nuevo Negocio. Javier García-Bernal, presidente de APROMES, rubricó la renovación del acuerdo en representación de nuestra organización profesional de corredores y corredurías.
Aguilar destacó que "es muy relevante poder ampliar esta relación en un año clave". "Tenemos por delante un reto mayúsculo para seguir creciendo y necesitamos trabajar mano a mano con los corredores para tener la certeza de que cada paso que damos responde a sus necesidades y sobre todo a las de sus clientes, en esta nueva normalidad", añadió.
Por su parte, García-Bernal remarcó la importancia de contar con una aseguradora que aporta su experiencia en unos seguros tan especializados como Ciber, Secuestro y Rescate, APC dirigido a hogares de alto patrimonio, Arte y Vehículos Clásicos Hiscox y APROMES han acordado programar diferentes jornadas para todo el colectivo de la asociación a lo largo del año para dar a conocer tanto el alcance del propio acuerdo como las características de los productos de la aseguradora.
Nueva Mutua Sanitaria sella con APROMES un protocolo de colaboración
La sede de APROMES ha acogido la firma de un protocolo de colaboración con la entidad Nueva Mutua Sanitaria, dedicada al ramo de Salud.
Carlos Ávila, director comercial y de Marketing de la aseguradora, manifestó "la enorme satisfacción que para nosotros representa este acuerdo con una de las principales asociaciones de corredores de España en esta nueva etapa de la Compañía en la que la mediación profesional se ha convertido en nuestro principal canal de distribución"
Por parte de APROMES, el presidente Javier García-Bernal, destacó el crecimiento que está experimentando el seguro de Salud, muy demandado por el cliente del corredor, y lo que supone contar con un proveedor de la trayectoria y la especialización de Nueva Mutua Sanitaria.
ENCUENTROS DIGITALES Y JORNADAS FORMATIVAS
Nueva Mutua Sanitaria se presenta a los asociados en una jornada de trabajo
APROMES ha organizado, junto a Nueva Mutua Sanitaria, una jornada de trabajo para dar a conocer los servicios y productos de la entidad, tras el reciente convenio firmado entre la asociación y la aseguradora sanitaria.
Por parte de la mutua intervinieron Carlos Ávila, director comercial y de Marketing y, David Girón, director de Desarrollo de Negocio, estando acompañados por Fátima Pereda y Alberto García, ambos pertenecientes al apoyo comercial de servicios de Nueva Mutua Sanitaria.
Carlos Ávila hizo una exposición de la historia de la aseguradora desde su creación en 1954, hasta el año 2014 fecha en la que se configura como Nueva Mutua Sanitaria, destacando el hecho de que a partir del año 2019 se empieza la expansión a través de corredores de seguros de esta aseguradora, nacida dentro del seno del Ilustre Colegio de Abogados de Madrid. Destacó también, que el firmado con nuestra organización es el primer convenio que llevan a cabo, con una asociación de corredores y corredurías de seguros.
A continuación intervino David Girón, destacando que actualmente la sociedad tiene una cartera de 40.000 asegurados y que su póliza de Salud engloba cuadro médico, reembolso en dos modalidades y dental. Presentó, además, el producto de cuadro médico, con coberturas a través de las nuevas tecnologías, asistencia en viaje con SOS y, en definitiva, lo que definió como medicina preventiva. Sin olvidar prestaciones exclusivas en diagnóstico y tratamiento de infertilidad y cirugía refractaria de la miopía, en ambos casos con un periodo de carencia. En último lugar, presentó también la videoconsulta médica, el servicio de orientación psicológica online, la gestión de citas y el plan de seguimiento post Covid-19.
Concluyó la jornada con la intervención del presidente de APROMES Javier García-Bernal, quien resaltó la importancia de este convenio con una sociedad de larga trayectoria profesional en el sector y reconociendo además, el hecho de que trabaje con corredores. García-Bernal también subrayó su servicio de atención al mediador, con respuesta rápida y con apoyo en una dirección médica.
Taller de Markel sobre responsabilidad medioambiental
Markel ha impartido a los asociados de APROMES un taller sobre responsabilidad mediambiental y el seguro regulado por la ley 26/2007, dentro de la colaboración entre la asociación y la entidad. Miguel Morán, responsable territorial Centro-Norte de MARKEL, fue el encargado de impartir esta formación, acompañado por Carlos de Puig, director regional de Aragón, Baleares Cataluña y Baleares, y por César Ameijide, responsable territorial Centro-Sur.
El producto ofrecido por Markel está plenamente adaptado a dicha ley 26/2007 y cubre las necesidades marcadas en materia de Responsabilidad Medioambiental y adicionalmente los costes de prevención, evitación y reparación en todas sus modalidades así como la responsabilidad civil por contaminación accidental, patronal por contaminación accidental, los gastos de restitución de imagen y de publicidad. Optativamente también se pueden cubrir las responsabilidades derivadas de la descontaminación de la propia situación asegurada así como los posibles errores derivados del transporte terrestre durante las operaciones de carga y descarga.
En el desarrollo de la ponencia se remarcó una diferencia fundamental entre el seguro por responsabilidad civil, al amparo del artículo 1902 del Código Civil, frente a un tercero persona física y jurídica y el ámbito de reclamación de una póliza de responsabilidad medioambiental, cuya razón de ser es proteger la integridad de los recursos naturales y el daño que se pueda causar al medioambiente, en el que no cabe la posibilidad de indemnización si no únicamente la reparación del daño causado y en donde la condición de tercero perjudicado ante la ausencia de personalidad jurídica del medio ambiente será asumida por la autoridad medioambiental competente en aras del beneficio público de todos los ciudadanos.
El presidente de APROMES Javier García-Bernal destacó las excelentes relaciones entre Markel y la asociación y la importancia de que el colectivo de asociados pueda contar con una póliza tan específica y tan necesaria como la que ofrece esta aseguradora.
Helvetia presenta a los asociados su "Plan de Asistencia Familiar"
El presidente de APROMES fue el encargado de dar la bienvenida a la reunión virtual. Javier García Bernal aprovechó su alocución para destacar la larga trayectoria de colaboración con Helvetia Seguros y anunciar que en los dos primeros meses se han incorporado a APROMES seis nuevos asociados de Madrid, Asturias y Andalucía. En su opinión, contar con convenios como el sellado con Helvetia Seguros es uno de los motivos que influyen en el crecimiento de asociados.
A continuación, intervino Jesús de Sedas responsable del Departamento Canal Corredores de Helvetia Seguros, quien destacó los aspectos fundamentales del protocolo de distribución,renovado recientemente, con sus condiciones de carácter económico y ventajas para asociados, y dio paso a José Manuel Carrillo, coordinador de Expansión Grandes Cuentas, Negocios Especiales y Gestión de Redes del Departamento de Asistencia Familiar de Helvetia Seguros, quien presentó el denominado "Plan de Asistencia Familiar", destacando que el seguro de Decesos, es una oportunidad para el corredor de seguros actual, ya que actualmente en España más de 21 millones de personas cuentan con este seguro.
En su presentación, dio a conocer una nueva app de ese ramo, con teleconsulta, búsqueda de especialista médico y reserva de citas, destacando que la digitalización, es hoy en día, un fenómeno que está demostrando el rejuvenecimiento de las carteras de seguros.
Además el plan de asistencia, abarca entre otros servicios a la asistencia en viaje, legal, de gestoría y como garantías opcionales la repatriación.
PRESENCIA INTERNACIONAL
Acuerdo con el brasileño Clube Vida em Grupo de Rio de Janeiro
En la reunión se establecieron las líneas del acuerdo que ambas organizaciones van a rubricar el próximo 31 de marzo. Esta próxima cita también servirá para presentar a los miembros de ambas organizaciones tanto el acuerdo como la trayectoria y fines de ambas. Además, el presidente de APROMES disertará sobre el asociacionismo de los mediadores de seguros en España.
"La formación de los profesionales brasileños con conocimiento de la formación que imparte Aula APROMES supondrá un hito importantísimo para el desarrollo del sector en Brasil", apunta García-Bernal, dando además a APROMES una mayor visión asociativa al contar con dos convenios similares con la Asociación ADOCOSE y CONALPROSE, de República Dominicana y Panamá, respectivamente.
Por otro lado, Octavio Pavese pone de manifiesto el interés creciente en Brasil sobre la realidad del mercado español como vía de entrada, junto al portugués, para toda la Unión Europea. "Es una oportunidad única para intercambiar las experiencias y conocimientos de nuestros respectivos mercados", destaca Pavese, que recuerda la relevancia en el mercado brasileño de su asociación que tiene una trayectoria de más de medio siglo.
CVG-RJ y APROMES realizan un evento internacional histórico
El CVG-RJ organizó el pasado 24 de febrero, un evento internacional titulado "Los Desafios de la Distribución de Seguros póst-Covid en Brasil y en Europa" (lo puedes ver en https://youtu.be/cz1CFgIIxXo) que contó con la participación de un destacado especialista del mercado europeo, el abogado y mediador de seguros César García, delegado en Portugal de nuestra asociación y dos de los más prestigiosos líderes del sector en Brasil, el presidentes del Consejo de Administración de la aseguradora MAG Seguros y del Instituto de Longevidade Mongeral Aegon, Nilton Molina, y el presidente del Sindicato de Corredores de Río de Janeiro, Sincor-RJ, Henrique Brandão. El encuentro fue moderado por el presidente y el vicepresidente del CVG-RJ, Octávio Perissé y EnioMiraglia, respectivamente.
"Lo que se buscaba era establecer paralelismos entre los mercados europeos y el brasileño em matéria de distribución de seguros", indicó Perissé, que anunció la organización en breve, de otro evento similar para abordar la cuestión de la longevidad.
Mercado Europeo
César García, que había generado una gran expectativa, destacó actualmente en Europa, la crisis derivada de la pandemia, podia tener muchas semejanzas com la crisis financiera del 2007/2008, en aspectos como el aumento del desempleo y la caída del PIB. No obstante, el actual escenario de crisis, al contrario que la anterior, aún no es estructural. Añadió que si no se actúa de la forma correcta, esta crisis no será conyuntural sino que podrá tener consecuencias estructurales. González reveló que, en este contexto, el mercado de seguros registra una en la cifra de negocio tanto en la cartera como en la nueva producción. "Los seguros de Vida Ahorro y de fondos de inversión están siendo los grandes perdedores. Se están rescatando inversiones por parte de los partícipes y ahorradores, para pagar SUS cuentas y no se está compensando com la entrada de nuevas aportaciones", explicó.
En cambio, el "gran vencedor" es el ramo de Salud, pues los consumidores han percibido la importancia de este seguro, el cual contratan masivamente, pero que, después no se acude a las consultas médicas por el miedo al contagio, por lo que se incrementa la recaudación de primas, y se produce uma caída en la siniestralidad. El especialista apuntó otras causas que, coincidiendo cronológicamente con la pandemia, son ajenas a la misma, pero coadyuvan a las dificultades y desafios que afronta la distribución, a modo de "tormenta perfecta", como son la transposición em todos los países de la Unión Europea de la Directiva de Distribución y el Brexit. De este modo, estas situaciones, junto con los efectos de la pandemia, llevan a que la distribución deba reinventarse, una vez más. Esa necesidad ha implicado el desarrollo de grandes inversiones en los procesos de digitalización. "Con el confinamiento, en tres o cinco meses se avanzó en digitalización lo que se preveía avanzar en 5 o 10 años", afirmó. La transformación digital conlleva un desafio mayor, a saber: la necesidad de humanizar el proceso de relacionarse con los clientes algo que, en su opinión, tiene más importancia en los países latinos, que por lo general, preferimos el contacto personal. El nuevo contexto obliga a los mediadores europeos a centrar sus esfuerzos en la conservación de las carteras, habida cuenta de la dificultad de captar nueva producción.
"Las aseguradoras tienen previsto reducir las primas y facilitar su forma de pago, con el objetivo de ajudar a la mediación em la contención de la cartera. El seguro es como la levadura….que solo si hay harina se puede hacer el bollo. Habiendo harina, la levadura hace que el bollo aumente exponencialmente, pero tiene que haber harina; sin ella, la levadura no hace bollo", indicó González. Y añadió que la pregunta no es saber si la distribución tiene futuro, que por descontado que sí, sino que "quienes estaremos en ese futuro".
Recordó la importancia de los corredores mayoristas, los cuales pueden dar soluciones a los pequeños corredores pero indicó que, a diferencia de lo que ocurre en Brasil, esta figura es aún residual en el mercado europeo, excepto en Francia, donde goza de más tradución. A su entender, esta figura no termina de calar en el mercado europeo por la atomización del canal agencial. Sin embargo, indicó que los corredores mayoristas se están extendiendo en algunos países en sus áreas más despobladas, como en el caso de Portugal.
Riesgos inherentes a la vida
Nilton Molina destacó que la pandemia trajo para la sociedad la evidencia de que los riesgos son inherentes a la vida, al patrimonio y a los negocios. "El seguro de Vida, jamás el mercado intero hubiera tenido recursos como para hacer una campaña em medios de comunicación como la que se ha hecho durante la pandemia, con notícias diarias sobre el riesgo a morir, abriendo los ojos a toda la sociedad", indicó. Según él, hay mucho margen para que el sector crezca, y ello porque fijándonos solo en los "seguros tradicionales" (Vida y Diversos), el mercado apenas creció en los últimos 25 años. "Entre 1996 y 2019, el peso de los "seguros tradicionales" en el PIB pasó del 1,42% al 1,68%, por lo que el seguro, está en el mismo lugar", apuntó Molina, para quien el seguro de Salud no se incuye en la definción de "seguros tradicionales"".
En su opinión, aunque la perspectiva pueda ser negativa, en verdad muestra el enorme potencial de crecimiento, estando aún "todo por hacerse". En este contexto, Molina observó que el foco ha de centrarse en el seguro individual, y ello porque la digitalización ha empoderado al consumidor, que fue "colocado en el centro del proceso de distribución". "Ocurrió algo extraordinario. Nuestros corredores de Vida, acostumbrados a ventas presenciales, aprendieron durante la pandemia, a vender en "presencial remoto". Antes, se realizaban dos entrevistas por día. Hoy, se hacen seis. Esto es muy relevante para el corredor, cuyo principal capital es el tiempo", aseveró. Advirtió que lo que el corredor necesita es ser más hábil de lo que venia siendo, pues se no se adapta a la "venta remota", el cliente simplemente aprieta un botón y borra". Molina apuntó además que el nuevo escenario obliga a las aseguradoras a reducir los costes administrativos y de distribución. Pero aseguró que ello no debe implicar reducir ingresos al distribuidor, sino darle herramientas para ser más eficiente y productivo. "No queremos reducir el beneficio del mediador, si no el coste de la distribución. Ese es el gran desafio", concluyó.
Para él, aún no es común la figura del corredor especialista en el mercado brasileño, aun a pesar de que "el corredor de Vda no vende seguros de Salud. El de Auto no vende Hogar. No obstante, el corredor tiene los clientes, y no debe ser un especialista en productos, sino en personas", sugerió.
¿Adiós a la desintermediación? No
De otro lado, Henrique Brandão comentó que hay un proceso global de desintermediación que afecta a todos los sectores de la economía. "Estamos viviendo el mayor desafío de la historia de la distribución en el mundo, que incluye la definición por la sociedad entre la relación humana y la relación tecnológica. Hay un sentimiento de que todo es tecnología y que el ser humano dejó de ser prioritario. Pero, cuanto más veo la tecnología, mas convencido estoy de la supervicencia de la intermediación. Las personas quieren otras personas al otro lado", enfatizó.
Brandão mostró una correlación de la situación actual con la de la entrada de los bancos en el sector asegurador. El presidente de Sincor-RJ recordó que en aquella época había indicado que el corredor no solo resistiría sino que iría a crecer mucho más. "Habia 20 mil corredores de seguros. Hoy, somos 100 mil. Los bancos nos ayudaron a hacer volumen. Hoy, el mundo está viviendo el impacto del debate generalización vs. especialización. Las aseguradoras entendieron la importancia de la trilogía perfecta, envolviendo cliente, corredor y compañías. Eso beneficia a todas las partes", aseveró.
Finalmente, admitió que hay un gran impacto derivado de la pandemia, tanto en la venta como en la revisión de los procesos internos. De este modo, Brandão considera inevitable la revisión del proceso de distribución. Pero -aseguró- que, sea cual sea el resultado de este proceso, el corredor resistirá. "Ya lo dije en varias ocasiones y lo vuelvo a repetir: nosotros, corredores, somos como las cucarachas, que sobreviviríamos a una bomba nuclear", concluyó.
APROMES EN LOS MEDIOS
El presidente Javier García-Bernal explica en 'ADN del Seguro' la importancia de la internacionalización iniciada por la asociación
El 24 de febrero, Javier García-Bernal firmaba en el digital 'ADN del Seguro' una tribuna en la que explicaba los pasos dados por la asociación en su expansión internacional. primero con "un acercamiento a Europa", que ha hecho posible que APROMES ya cuente con asociados en Reino Unido, Portugal, Francia, Dinamarca, Luxemburgo y Alemania, y, después, con alianzas en América Latina.
"Esa iniciativa, ha supuesto que hoy tengamos protocolos corporativos en cuanto a formación y orientación legislativa con Asociaciones profesionales homólogas, como es el caso de ADOCOSE, en República Dominicana y CONALPROSE en Panamá. No quedan ahí las iniciativas profesionales comenzadas hace ahora algo más de dos años, ya que en la actualidad trabajamos por el referido establecimiento asociativo bilateral con Costa Rica y Argentina. Este proyecto expansivo es cada día más motivante y atractivo", relata el presidente de APROMES.
La tribuna del presidente de APROMES está accesible en este enlace.
'Mercado Previsor' sitúa al presidente de APROMES entre los 10 Honoris Causa de la Mediación en 2020
La revista 'Mercado Asegurador', que edita Grupo Aseguranza, situó a Javier García-Bernal entre los 10 Honoris Causa de la Mediación en 2020. La publicación destaca su reelección el pasado año por un nuevo mandato y una "intensa actividad" desarrollada durante todo 2020, a pesar de la pandemia.
Expansión, tanto nacional como internacional, así como los nuesvos servicios que desde la organización se ofrencen a los asociados, que han indo aumentando en número con García-Bernal al frente, son motivos que justifican la presencia del directivo en esta cuadro de profesionales destacados durante 2020.
En el mismo también aparecen otros directivos de organizaciones y asociaciones de la mediación y de corredurías. Entre ellos destaca también la presencia de Salvador Marín, consejero delegado de Howden Iberia, uno de nuestros asociados. Durante 2020, subraya 'Mercado Previsor', Howden Iberia, liderada por Marín, "redobló esfuerzos para impulsar su crecimiento, su expansión geográfica y posicionarse como un bróker especialista".
