Pedro Zabaleta, director del Canal Mediadores de Aegon

"Si no realizamos una venta de calidad todos estamos expuestos a una baja persistencia de la pólizas"

Si tenemos en cuenta que la honestidad es una de las virtudes personales que más aprecia Pedro Zabaleta, director del Canal Mediadores de Aegon, lo coherente es subrayar esta misma virtud en el día a día asegurador y, especialmente, en la comercialización de seguros. "En el pasado, el sector asegurador ha pecado de falta de claridad, pues solo se contaban las características de los productos que eran beneficiosas, ocultando el resto. Esta forma de hacer las cosas tiene un corto recorrido y, al final, se vuelve en contra", afirma. Frente a esta estrategia cortoplacista, defiende la claridad y la transparencia con clientes y colaboradores "en todos los planteamientos".

- ¿Cuáles son los objetivos que se planteó alcanzar a comienzos del año 2014? ¿Se están cumpliendo? ¿Qué estrategias está siguiendo para alcanzar los mismos?

- Además de objetivos de producción, estamos revisando nuestras relaciones comerciales para centrar nuestra dedicación y esfuerzos en aquellos mediadores profesionales que comparten nuestra forma de hacer las cosas, realizando una venta de calidad y asesorando al cliente para ayudarle a cubrir sus necesidades. Este es un cambio que el sector tiene que abordar en un futuro inmediato, pues la entrada en vigor de Solvencia II, los cambios en la contratación con la normativa SEPA, etc., hace que sea tan importante que cada venta sea de calidad (asesorando, formalizando la póliza, mandato SEPA, etc.). Si no realizamos una venta de calidad todos estamos expuestos a una baja persistencia de la pólizas y si no hemos formalizado la póliza y el mandato SEPA, nos podemos ver expuestos a que, transcurrido el periodo de cobertura de la póliza, el cliente devuelva el recibo con lo que la compañía perdería el importe de la prima y el mediador su comisión.

Estamos viendo que la Mediación se está transformando y muchos de los mediadores con los que trabajamos están compartiendo esa forma de trabajar.

Cuando iniciamos una relación comercial con un mediador, durante los primeros meses realizamos una labor de formación, acompañamiento y tutelaje para que se convierta en asesor de los riesgos personales de sus clientes.

- ¿Cuál es el balance que hace del pasado año?

- Parece que 2013 ha sido un año un poco más optimista que los anteriores gracias a la mayor confianza que poco a poco van recuperando los mercados. Y, aunque la economía se ha visto resentida aún, para el sector asegurador en términos de rentabilidad hemos salido reforzados.

Durante el pasado año, Aegon ha experimentado un incremento de nuestra plantilla del 20% como resultado de la estrategia de desarrollo que hemos llevado a cabo en nuestros canales de comercialización y distribución para llegar a todos los clientes.

Además, hemos publicado nuestros resultados en los que Aegon alcanzó una facturación total en España de 404,9 millones de euros, incluyendo su negocio de Vida y No Vida. Estos datos suponen un incremento del 22% comparado con el año anterior.

AYUDAR AL CLIENTE A RESPONSABILIZARSE DE SU FUTURO FINANCIERO

- ¿Cuál es la filosofía empresarial que mantienen en Aegon?

 "Uno de nuestros retos principales es trabajar para simplificar al máximo nuestras comunicaciones a través de políticas de claridad basadas en la elaboración de pólizas fácilmente entendibles"- Nuestra misión es ayudar a la gente a responsabilizarse de su futuro financiero, y con este objetivo trabajamos cada día para convertirnos en la aseguradora más recomendada por sus clientes y sus mediadores. Nuestro objetivo estratégico es poner el foco de la compañía en el cliente, convirtiéndolo en el centro de todas nuestras decisiones. Por ello, uno de nuestros retos principales es trabajar para simplificar al máximo nuestras comunicaciones a través de políticas de claridad basadas en la elaboración de pólizas fácilmente entendibles. Solo así contribuiremos a hacer comprensible un sector que hasta ahora ha hablado en un lenguaje muy técnico, explicando de forma clara al resto de la sociedad los riesgos existentes para que puedan tomar la mejor decisión de cara a su protección.

- ¿Cuáles son los principales canales de distribución de su entidad?

- En Aegon España contamos con varios canales de distribución: Canal Mediadores, Canal Bancaseguros y Canal Directo. Estos canales de distribución son completamente diferentes y complementarios para contratar nuestros servicios, cada uno enfocado a las necesidades y expectativas de su segmento de clientes.

- ¿Cuáles son sus previsiones de crecimiento a corto plazo?

- El inicio del ejercicio ha sido muy positivo y hemos crecido de forma relevante en el ramo de Salud. Esperamos continuar con esa tendencia durante todo este ejercicio. En cuanto a Vida Riesgo, tenemos que continuar colaborando con los mediadores para extender el asesoramiento a nuestros clientes en la cobertura de sus riesgos personales mediante la contratación de seguros de vida como herramienta fundamental en la previsión familiar. La penetración de los seguros de vida no vinculados a préstamos es todavía muy baja por lo que tenemos una gran oportunidad de crecimiento en este campo.

APROMES, “ASOCIACIÓN DE REFERENCIA”

- Desde hace varios años existe un convenio de colaboración entre Aegon y APROMES ¿Qué le aporta APROMES a su empresa?

- Las relaciones profesionales que hemos establecido con parte de los mediadores de la asociación están siendo satisfactorias para ambas partes. Debemos continuar profundizando en nuestra vinculación con aquellos mediadores que todavía no trabajan con nosotros o que todavía no lo están haciendo en todo su potencial.

- ¿Qué opinión le merece APROMES?

- Es una asociación de referencia en el ámbito de las asociaciones de corredores.

- ¿Desde su punto de vista, cuál es el futuro de la mediación en España?

"Si se superan sus debilidades, el futuro de la Mediación es enormemente prometedor dada la capilaridad, cercanía y profesionalidad"- La elaboración del Plan Estratégico de la Mediación para cambiar el modelo de negocio y la forma de trabajar es un paso muy importante para superar la complicada situación actual. En este plan se han puesto de manifiesto las debilidades de un sector de la Mediación y se han establecido las acciones para superar esas debilidades. Ahora lo importante es llevar a cabo esas acciones para realizar la necesaria transformación. Si esto se consigue, el futuro de la Mediación es enormemente prometedor, dada la capilaridad, cercanía y profesionalidad.

 

 

HONESTIDAD - ¿Qué es lo que más le gusta de su profesión? - El sector asegurador desarrolla una función social muy importante al universalizar el acceso a las coberturas de los riesgos personales y patrimoniales con un coste reducido. Es muy gratificante que en el momento de máxima vulnerabilidad de nuestros clientes, cuando han sufrido un siniestro, el seguro aparece para solucionar o minimizar sus problemas. La misión principal del sector asegurador es dar tranquilidad a nuestros clientes. - ¿Qué consejos daría usted a los profesionales del seguro? - En el pasado, el sector asegurador ha pecado de falta de claridad, pues solo se contaban las características de los productos que eran beneficiosas, ocultando el resto. Esta forma de hacer las cosas tiene un corto recorrido y, al final, se vuelve en contra. Los profesionales aseguradores y, especialmente, del ámbito comercial debemos ser claros con nuestros clientes y colaboradores, en todos los planteamientos que hagamos. - Describa su día perfecto. - En la playa con mi familia. - ¿Cuáles son las tres virtudes que más aprecia en una persona? - Honestidad, lealtad y justicia. - Libro favorito. - ‘Cien años de soledad’. - Película favorita. - ‘Platoon’.