Entrevista
David Gil, director del Canal de Corredores de Occident
"Aspiramos a ser el socio estratégico del corredor en su crecimiento"
David Gil, director del Canal de Corredores de Occident, defiende que la mediación seguirá siendo motor de crecimiento del seguro. La compañía apuesta por el corredor como socio estratégico, apoyándose en inteligencia artificial y datos al servicio de las personas, sin perder cercanía ni confianza. La sostenibilidad y la colaboración con APROMES –de quien destaca "su capacidad para anticipar tendencias y acompañar a los profesionales en los procesos de transformación que está viviendo nuestro mercado"– completan su visión sobre futuro del seguro y del canal.
¿Cómo valora Occident la evolución del canal de corredores en los últimos años y qué papel desempeña dentro de la estrategia global de la compañía?
En Occident valoramos la evolución del canal de corredores de forma muy positiva. El corredor ha demostrado una enorme capacidad de adaptación en un entorno cada vez más complejo, con clientes más informados, riesgos más sofisticados y una mayor exigencia de servicio. Dentro de nuestra estrategia, el corredor es un pilar fundamental. La mediación aporta más del 90% del negocio de Occident, y los corredores representan aproximadamente un 30% de nuestra facturación, lo que demuestra su peso estratégico en nuestro modelo. Nuestra ambición es clara: ser la compañía de referencia para el corredor profesional. Queremos acompañarle con estabilidad, visión de largo plazo, cercanía, escucha activa y herramientas que le ayuden a crecer de forma rentable y sostenible.
Estamos convencidos de que la mediación tiene un papel esencial en el futuro del seguro. Porque cuando los riesgos son más complejos y las necesidades de los clientes más cambiantes, el acompañamiento profesional gana relevancia. Y precisamente por eso, nuestra apuesta estratégica por el canal de corredores no responde únicamente a los resultados que aporta hoy, sino a la convicción de que seguirá siendo uno de los principales motores de crecimiento y diferenciación del sector asegurador en el futuro.
¿Cuáles son actualmente las principales demandas que trasladan los corredores a la aseguradora y cómo está respondiendo Occident a esas necesidades?
Los corredores están viviendo una profunda transformación de su negocio. La evolución de las expectativas de los clientes, el incremento de las exigencias regulatorias, la digitalización y la aparición de nuevos riesgos están redefiniendo la manera de ejercer la mediación. En este contexto, cuando hablamos con nuestros corredores identificamos cinco grandes demandas que son comunes en prácticamente todo el mercado.
La necesidad de agilidad, la especialización, la estabilidad y la confianza, junto con una digitalización útil, marcan el contexto actual. Además, existe una demanda creciente de acompañamiento y cercanía. Paradójicamente, cuanto más digital es el entorno, mayor valor adquieren las relaciones personales. Los corredores quieren sentirse escuchados y contar con interlocutores accesibles que comprendan su negocio. Esta ha sido históricamente una de las señas de identidad de Occident, y queremos seguir reforzándola.
Nuestra respuesta a todas estas demandas se resume en una idea muy sencilla: queremos ser mucho más que una compañía proveedora de productos. Aspiramos a ser el socio estratégico del corredor en su crecimiento. Por eso estamos impulsando iniciativas que combinan tecnología, especialización, formación y cercanía comercial. Creemos firmemente que el futuro del sector pasa por fortalecer la mediación profesional, porque el corredor aporta algo que ninguna tecnología puede sustituir: la confianza, ofrecer información independiente y la capacidad de acompañar al cliente en los momentos más importantes.
En Occident no entendemos la relación con el corredor desde una perspectiva transaccional, sino como una alianza a largo plazo en la que crecemos juntos. Y precisamente esa visión compartida es la que nos está permitiendo seguir avanzando y consolidando nuestra posición como una de las compañías de referencia para la mediación profesional en España. Nuestro reto consiste en ayudar a los corredores a desarrollar negocios más rentables, eficientes y preparados para el futuro. Si ellos crecen, Occident crece con ellos.
La inteligencia artificial está transformando numerosos procesos aseguradores. ¿Cómo está aplicando Occident estas tecnologías y qué beneficios concretos están percibiendo los corredores?
La inteligencia artificial es una palanca muy relevante, pero en Occident la entendemos siempre al servicio de las personas. No se trata de deshumanizar la relación, sino de mejorar la eficiencia, anticipar necesidades y prestar un servicio más ágil. La IA puede mejorar la eficiencia administrativa y desarrollar modelos predictivos en la gestión del riesgo. Para el corredor, esto se traduce en mejores datos, procesos más rápidos, mayor capacidad de segmentación y una experiencia de cliente más personalizada.
Además, la inteligencia artificial está abriendo nuevas posibilidades en ámbitos como la detección de oportunidades comerciales, la prevención de la fuga de clientes y la identificación de necesidades de aseguramiento que, en ocasiones, pueden pasar desapercibidas en carteras muy amplias. Gracias al análisis avanzado de datos, podemos ofrecer al corredor información de valor para priorizar acciones comerciales, mejorar la fidelización y desarrollar una relación más proactiva con sus clientes.
No obstante, en Occident tenemos muy claro que la tecnología nunca sustituirá el papel del mediador. La confianza, la capacidad de interpretar las necesidades reales de cada cliente y el acompañamiento profesional siguen siendo insustituibles. Por eso nuestra estrategia no consiste en reemplazar la relación humana, sino en dotar al corredor de mejores herramientas para que pueda dedicar menos tiempo a tareas administrativas y más tiempo a generar valor, reforzando así su posición como asesor de referencia para particulares, autónomos y empresas. El beneficio concreto es claro: menos carga operativa, más capacidad comercial y mejor asesoramiento.
"El corredor ha demostrado una enorme capacidad de adaptación en un entorno cada vez más complejo"
Los datos se han convertido en uno de los activos más valiosos para las aseguradoras. ¿Cómo puede ayudar Occident a los corredores a aprovechar mejor la información disponible para ofrecer un asesoramiento más personalizado?
Los datos son hoy una herramienta imprescindible para conocer mejor al cliente. En Occident estamos impulsando una visión cliente que permita identificar necesidades, anticipar momentos de vida y ofrecer soluciones personalizadas.
La tecnología nos ayuda a transformar información en conocimiento útil para el corredor: oportunidades de venta cruzada, detección de infraseguro, renovación inteligente, prevención y fidelización. Pero el valor diferencial sigue estando en el corredor porque es quien convierte ese dato en confianza, acompañamiento y relación personal.
La combinación ganadora es datos, tecnología y cercanía profesional.
"El canal de corredores seguirá siendo uno de los principales motores de crecimiento y diferenciación"
La sostenibilidad y los criterios ESG han ganado protagonismo en el ámbito empresarial. ¿Cómo está integrando Occident estos principios en su actividad y qué impacto tienen en la relación con la mediación?
La sostenibilidad ya no es un elemento accesorio; forma parte de la manera en que las compañías debemos gestionar el riesgo, invertir, operar y relacionarnos con la sociedad.
En Occident lo integramos desde una visión de largo plazo basada en la solvencia, la prudencia, la protección de personas y empresas, la prevención y el compromiso con el entorno.
En la relación con la mediación, esto se traduce en ayudar al corredor a abordar nuevos riesgos como el climático, la ciberseguridad o la continuidad de negocio. Todo ello bajo una propuesta seria, responsable y técnicamente solvente.
Además, el reto climático exige colaboración público-privada y una mayor cultura preventiva, como venimos defendiendo en Occident desde hace varios años.
Estrecha colaboración con APROMES
Occident mantiene una estrecha colaboración con APROMES como Partner Premium. ¿Qué valor aporta una asociación profesional como APROMES al desarrollo de la mediación aseguradora?
En Occident creemos firmemente que el futuro de la mediación pasa por la profesionalización, la formación continua y la capacidad de adaptación a un entorno cada vez más exigente. En ese sentido, APROMES desempeña un papel fundamental para el conjunto del sector. Bajo el liderazgo de Javier García-Bernal a la cabeza de su junta directiva y su gerente Beatriz García-Bernal con su equipo, APROMES ha demostrado ser mucho más que una asociación profesional. Ha sabido convertirse en un punto de encuentro para corredores y corredurías, impulsando iniciativas que contribuyen a mejorar la capacitación profesional, fomentar las buenas prácticas y reforzar el posicionamiento de la mediación como un actor imprescindible dentro del sector asegurador.
Uno de los aspectos que más valoramos es su capacidad para anticipar tendencias y acompañar a los profesionales en los procesos de transformación que está viviendo nuestro mercado. La digitalización, la sostenibilidad, la regulación o la aparición de nuevos riesgos exigen una actualización permanente de conocimientos, y APROMES está realizando una labor muy relevante para ayudar a los mediadores a afrontar estos desafíos con mayores garantías de éxito.
demás, compartimos plenamente una idea que tanto se ha defendido por parte de Javier Garcia-Bernal y Beatriz Garcia-Bernal en numerosas ocasiones: la mediación aporta un valor diferencial insustituible basado en el asesoramiento profesional, la independencia y la cercanía al cliente. En un momento en el que la tecnología avanza a gran velocidad, esa figura del mediador como asesor de confianza adquiere todavía más relevancia. Para Occident, colaborar con APROMES como Partner Premium significa participar activamente en ese proceso de fortalecimiento de la mediación profesional. Nos permite escuchar de primera mano las inquietudes de los corredores, compartir conocimiento, intercambiar experiencias y construir conjuntamente soluciones que aporten valor al mercado.
Por nuestra parte, queremos seguir siendo un socio comprometido con la mediación. No entendemos nuestra relación con los corredores únicamente desde una perspectiva comercial, sino desde una auténtica alianza estratégica basada en la confianza mutua, el crecimiento conjunto y la visión de largo plazo. Y asociaciones como APROMES son fundamentales para seguir construyendo una mediación cada vez más fuerte, más profesional y preparada para el futuro, porque si hay algo que caracteriza tanto a APROMES como a Occident es la convicción de que el mejor futuro para el seguro pasa por una mediación profesional, independiente, bien formada y cercana al cliente. Y en ese objetivo compartido seguiremos trabajando juntos.
"El futuro seguirá perteneciendo a los corredores que sepan unir conocimiento, cercanía y capacidad de adaptación"
Tras su trayectoria profesional en el sector asegurador, ¿qué consejo daría hoy a un corredor que quiere afrontar con éxito los retos de la transformación digital sin perder la cercanía y confianza que caracterizan a la mediación?
Después de más de 34 años trabajando junto a corredores, he aprendido que las herramientas, los productos y la tecnología evolucionan constantemente, pero hay algo que permanece inalterable: la confianza. El éxito de un corredor no se construye únicamente sobre el conocimiento técnico, sino sobre la capacidad de generar relaciones sólidas y duraderas con sus clientes. Esa cercanía y ese compromiso siguen siendo hoy tan importantes como cuando inicié mi carrera profesional.
Mi recomendación sería afrontar la transformación digital con mentalidad abierta y sin miedo al cambio, pero sin perder la esencia de nuestra profesión. La tecnología debe ayudarnos a ser más eficientes, ágiles y precisos, pero nunca debe alejarnos de las personas. Los corredores que mejor afrontarán el futuro serán aquellos que sepan combinar innovación y humanidad, aprovechando las nuevas herramientas para reforzar, y no sustituir, el valor del acompañamiento profesional. Si algo me han enseñado estas más de tres décadas en el sector es que los cambios tecnológicos siempre llegan, pero la confianza hay que ganársela cada día.
Por eso estoy convencido de que el futuro seguirá perteneciendo a los corredores que sepan unir conocimiento, cercanía y capacidad de adaptación.
