Entrevista
Paulino Marcos Galán, director territorial Centro Canarias de AXA
"Estamos ante un momento de cambio del que emanan oportunidades que hay que aprovechar"
Paulino Marcos Galán es uno de los 40 profesionales menores de 40 años con mayor proyección en el Seguro español. Así lo acredita tanto su aparición en el listado "40 under 40" de INESE y la Asociación de Jóvenes Profesionales del Seguro (AJPS) como su reciente nombramiento como director de la Territorial Centro Canarias de AXA. Entiende que el mercado, y particularmente el de canal de corredores, está en "una profunda transformación, que se ha visto fuertemente acelerada tras el inicio de la situación de pandemia que sufrimos". Y, como en todo momento de "profundo cambio", hay oportunidades que los corredores pueden aprovechar. A su lado estará AXA, como "partner de confianza".
Enhorabuena por el reconocimiento de "40 under 40"y el nombramiento como de nuevo director de la Territorial Centro Canarias de AXA. En su opinión, ¿cómo ve el relevo generacional en nuestro sector y concretamente en AXA?
Muchas gracias. Es un honor recibir un reconocimiento que pone en valor a las nuevas generaciones que trabajamos en el mundo del Seguro.
Nos encontramos ante el reto del relevo generacional de profesionales que llevan una dilatada y exitosa trayectoria, y el sector está siendo capaz de atraer a perfiles jóvenes, dándoles formación y ofreciéndoles planes de carrera que garanticen ese relevo futuro. No solo hablo de las compañías sino también de los distribuidores, donde además de incorporar a las nuevas generaciones de sucesores, son capaces de atraer a jóvenes profesionales.
Aunque siempre es difícil hablar de uno mismo, quiero pensar que mi nombramiento como director territorial es un ejemplo material de cómo AXA lleva años apostando y preparando a sus empleados más jóvenes para afrontar el relevo generacional con las mayores garantías para nuestros distribuidores y sus clientes. Por ello, AXA ha sido reconocida, por quinto año consecutivo, como una de las dos mejores empresas para trabajar en España, obteniendo el certificado de TOP Employer por destacar en el impulso del talento y el desarrollo profesional en todos los niveles de nuestra organización.
Me gustaría aprovechar esta entrevista para, una vez más, dar las gracias a mi antecesor Manuel Trigo, que ha realizado un excelente trabajo durante todos estos años al frente de la territorial Centro Canarias y del que he tenido la oportunidad de aprender mucho estos años.
¿Cuáles son los principales retos estratégicos ante los que se encuentra en su nueva posición de responsabilidad?
Mi visión del negocio de corredores en la Territorial Centro Canarias es implementar un modelo de mejora continua. Creo que se ha venido realizando un excelente trabajo en el canal de Corredores de esta territorial por ello seguiré impulsado de la misma manera este negocio fundamental para nosotros, mejorando y evolucionado hacia mayores retos, en función de las necesidades de nuestros corredores y los cambios del mercado. Para nosotros la estabilidad, junto a la competitividad y el servicio, es vital.
Vamos a seguir impulsando el modelo relacional de cercanía con todos vosotros, apoyándonos en el formato "phygital" para poder estar presentes de forma presencial o digital en el día a día de vuestros negocios y siempre en función de vuestras necesidades.
Es fundamental continuar avanzando en el servicio que os ofrecemos desde la territorial, queremos que nuestros niveles de atención estén siempre alineados con vuestras expectativas y mantengáis la confianza depositada en nosotros. Por ello trabajamos activamente por ir siempre un paso más allá en nuestros procesos y por ofreceros los servicios de conectividad más innovadores del mercado.
La formación también es una parte fundamental de nuestra oferta de valor hacia a los corredores y seguiremos impulsando desde la territorial las formaciones necesarias para dar a conocer nuestros productos y servicios. Es fundamental que desde la territorial continuemos trabajando para mejorar nuestra capacidad de generar valor para el corredor, para continuar ganando vuestra preferencia y que desde APROMES encontréis en AXA a vuestro partner de confianza.
"Es fundamental que desde la territorial continuemos trabajando para mejorar nuestra capacidad de generar valor para el corredor, para continuar ganando vuestra preferencia y que desde APROMES encontréis en AXA a vuestro partner de confianza"
¿Cuál es su visión sobre el mercado de corredores y qué oportunidades detecta?
El mercado de corredores está inmerso durante estos los últimos años en una profunda transformación, que se ha visto fuertemente acelerada tras el inicio de la situación de pandemia que sufrimos.
Los corredores están avanzando en sus modelos empresariales, reforzando la relación con sus clientes, impulsando el modelo asociativo, creciendo a través de la compra de carteras y buscando nuevas oportunidades de negocio.
En AXA, somos totalmente conscientes de esta situación, y por ello estamos cerca de los corredores para ayudarles en este impulso transformador que es clave para abordar con confianza y estabilidad los retos que nos depara el mercado en los próximos años. Invertimos mucho trabajo y recursos económicos.
Esta transformación viene acompañada de oportunidades, muchas de ellas asociadas a los cambios en el mapa de riesgos de vuestros clientes, donde más que nunca necesitan de vuestra experiencia y profesionalidad.
Por todo ello es más importante que nunca la especialización, tanto en los productos de Empresas como en Salud y Vida. Además del multiequipamiento, como herramienta de generación de nuevo negocio, pero además como palanca clave para facilitar la retención, desarrollar vuestra oferta de valor y aumentar la retención.
La conectividad es y será clave en el proceso de evolución de vuestro negocio donde, a través de la transformación digital y la gestión del dato, dispondréis de una ventaja competitiva que mejora vuestros procesos, el servicio hacia vuestros clientes es y será una herramienta crítica para la aceleración de las ventas y la mejora de la retención.
También podemos encontrar oportunidades en los cambios normativos derivados de la IDD, que os permitirán poner en valor vuestro asesoramiento independiente y profesional hacia vuestros clientes.
En definitiva, estamos ante un momento de cambio del que emanan oportunidades que hay que aprovechar, y podéis contar con AXA para acompañaros como vuestro partner.
Profundizando más en la parte de conectividad, ¿cómo cree que afectará su evolución en el negocio de los corredores?
En AXA vemos la conectividad como una herramienta fundamental para optimización del día a día del corredor, seguimos avanzado en esta línea, ya que su evolución es continua y por ello cada año incorporamos nuevos productos y servicios.
Por lo tanto, me gustaría recordar a los corredores que aún no están en conectividad o que no la tienen implementada completamente la importancia de incorporarla plenamente en sus negocios cuanto antes para así poder aprovechar las ventajas que ofrece.
Como sector estamos ante un momento clave en lo referente a EIAC, tanto por el nuevo impulso en las funcionalidades del estándar que nos aporta la nueva versión seis, como por la posibilidad de unirse a la plataforma CIMA, que nos permite avanzar en el intercambio de información de forma segura y garantizando la calidad del dato.
La gestión de dato cobra cada día más importancia, por ello es necesario que podáis acceder a todos los datos que se generáis en vuestro día a día con vuestros clientes y a su posterior aprovechamiento para potenciar las ventas y la retención. El correcto uso del dato puede suponer una herramienta diferenciadora e impulsora de vuestros negocios.
Por todo esto es crítico que ningún corredor se quede atrás en la conectividad y animo a todos a formar parte activa de esta transformación digital.
"Es crítico que ningún corredor se quede atrás en la conectividad y animo a todos a formar parte activa de esta transformación digital"
¿Hay alguna enseñanza que pueda extraer el sector de una situación sin precedentes como la que está atravesando?
Creo que, tanto como sector como sociedad, sacamos grandes aprendizajes de una crisis como la que estamos viviendo. A nivel interno, destacaría la flexibilidad. Hemos podido poner en marcha procesos que, de otra forma, se habría tardado años en hacer. En 24 horas, casi el 100% de la plantilla pasó a trabajar en remoto. Una respuesta inmediata que permitió un proceso de digitalización que ya estaba en marcha desde antes de comenzar la pandemia, en una iniciativa de cambio a nivel cultural y de operativa que al final ha resultado definitiva.
Como sociedad, si hay algo que la pandemia ha puesto de forma rotunda sobre la mesa es que la recuperación económica y el crecimiento futuro dependen en gran medida de la ciencia, la innovación y la transformación tecnológica. Además, nuestro sector ha demostrado ser fundamental a la hora de acompañar en momentos tan difíciles.
Por último, quiero destacar la importancia de la colaboración público-privada que cada día lo fundamental que ha sido y es para resolver esta crisis.
SOBRE APROMES
- ¿Qué les aporta y qué destaca de una asociación profesional como APROMES, con quien AXA mantiene un acuerdo de colaboración?
Las asociaciones tienen un papel esencial dentro del Canal Corredores en AXA. En particular, en la Territorial Centro Canarias las asociaciones tienen un peso del 40%.
Con las asociaciones trabajamos en dos líneas. En primer lugar, junto con la Dirección del Canal, estableciendo los acuerdos, formación y ejes de la relación que nos permitan desarrollarnos conjuntamente en aras de nuestro mutuo interés. En segundo lugar, basándonos en un modelo de cercanía, donde la territorial tiene un papel fundamental como garante del servicio y atención a los mediadores que configuran la asociación.
En el caso de APROMES, tengo que destacar especialmente tanto la profesionalidad de sus corredores como la voluntad de seguir creciendo conjuntamente. Y, sobre todo, la capacidad que tenemos con la directiva para seguir avanzando y aportando valor en nuestra relación mutua, generando negocio y rentabilidad tanto para la compañía como para los mediadores. Y confianza.
En este punto de confianza quisiera detallar nuestro nuevo sistema de Comisión Directa Incremental, implementado en 2020, y que ha demostrado ser un éxito, no solo por su compromiso con la independencia del corredor sino también por haberse generado en un entorno donde solo es posible cuando existe una relación de verdaderos partners entre las entidades.
En época de pandemia, hemos seguido estando cerca vuestro en un modelo "phygital", en remoto cuando las circunstancias lo requerían y en presencial cuando estas lo permitían. Pero siempre manteniendo la apuesta firma de ambas entidades por hacer crecer nuestra relación y la oferta de valor a los asociados de APROMES.
Ya estamos trabajando para mantener una reunión con los asociados de APROMES en esta Dirección Territorial Centro Canarias para escuchar sus necesidades y seguir mejorando el modelo de servicio y atención que les préstamos.
Paulino Marcos, más cerca
|
