Más allá de Autos

Seguros de Vida, Salud y Empresas, alternativas de futuro

A estas alturas de la vida hay varios términos anglosajones que conocemos a la perfección. Dos de ellos parece que se han impuesto en el terreno asegurador y, de una u otra manera, los sufrimos cada día: uno es ‘low cost’ y el otro ‘commodity’. En plena crisis (¿estamos ya saliendo?), parece que el precio lo es (casi) todo; la única diferenciación viene dada por el P.V.P.; todos los seguros son iguales y solamente difieren del precio.

El auge de Internet tampoco ayuda mucho. Si el cliente no ha decidido contratar su póliza ‘online’ llegará hasta nosotros ‘muy informado’. Es probable que, en muchos caos, no distinga entre lo que un seguro cubre y el otro no, entre los límites asegurados de esta póliza y los que incluye aquella otra. Da igual. Llegará conociendo perfectamente, gracias a las comparativas online, el precio entre uno y otro seguro. Esta situación se da especialmente en Autos (el CECAS calcula que “los clientes a la fuga” rondan el 16%), pero también en Hogar. Y los resultados están ahí: el volumen de primas de Autos ha bajado un 5,52% en 2013 mientras que los seguros Multirriesgo Hogar han aguantado el tipo, con un ligero crecimiento del 0,40%.

Es momento, por tanto, de plantearnos nuestro futuro. Hace unos meses hablábamos aquí mismo del Plan Estratégico de la Mediación (PEM) y de la importancia de reaccionar a tiempo. Ahora damos un paso más para ver en qué negocios podemos crecer. Sí, CRECER.

GANAR CUOTA DE MERCADO EN VIDA Y SALUD

Uno de los proyectos impulsados desde el Centro de Negocios  del Seguro (CNS), del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, es el proyecto ‘+ Salud + Vida’, que se ha marcado como objetivo que el canal de la Mediación incremente en seguros de Salud y Vida cinco puntos su cuota de mercado en tres años. “Este crecimiento supondría, de facto, recuperar terreno perdido frente a la banca y mejorar los ratios de distribución de la Mediación de Seguros en España”, se afirma desde la institución colegial.

El objetivo es alcanzable. Según ICEA, la cuota de mercado de los corredores se sitúa en el 15,35 por ciento en Salud y en el 6,01 por ciento en Vida. No parece difícil, por tanto, ‘arañar’ cuota de mercado.

¿Cómo lo va a hacer? El primer paso será la realización de un estudio de mercado para “profundizar en el conocimiento, las actitudes y las conductas de compra” relacionadas con productos de Salud y Vida. En el CNS son conscientes de que existe desconocimiento sobre el “nuevo perfil de cliente que nace bajo un contexto de crisis generalizada” y que “la forma de pensar en el ahorro y en la salud ha cambiado junto con su conocimiento y oferta”. A ello hay que unir, por un lado, cierta desconfianza hacia la banca (preferentes, rescates bancarios, cajas…) y, por otro, un desconocimiento del sector asegurador como proveedor de productos de Vida Ahorro y de la repercusión que la reforma del sistema de previsión social significará a largo plazo.

La cuota de mercado de los corredores se sitúa en el 15,35 por ciento en Salud y en el 6,01 por ciento en Vida. No parece difícil, por tanto, 'arañar' cuota de mercadoEl segundo paso es la comunicación: “Desarrollar un plan de comunicación en el cual se busca aumentar la cultura previsora y financiera de los posibles clientes y conseguir mayor visibilidad del sector asegurador como proveedor de productos de Salud y Vida”. Los objetivos del mismo son “presentar a la Mediación como canal que distribuye productos de ahorro fiables con un asesoramiento experto; ayudar a que el cliente entienda la diferencia entre los diferentes canales de distribución y, por último, aumentar la cultura financiera del propio cliente de forma que pueda elegir con más libertad en la gestión de sus ahorros”. A ello hay que unir el aumento del conocimiento y el prestigio del sector asegurador, ya que si bien los clientes tienen cierta inquietud sobre el futuro del estado de bienestar (sanidad y pensiones públicas) “no logra ver el alcance de los efectos de la reforma que están en marcha”

El último paso sería el establecimiento en las empresas de Mediación de Seguros de especialistas en Vida y Salud.

Seguros de Vida Ahorro más rentables que los depósitos bancarios Si preguntamos a nuestros clientes por productos para ahorrar, la respuesta es muy probable que incluya acciones, fondos de inversión, depósitos bancarios y, con un poco de suerte, planes de pensiones. En la respuesta del cliente medio difícilmente aparecerá el seguro de Vida, más que nada porque siempre se asocia a Vida Riesgo. Sin embargo, hay datos que sorprenderían a este mismo ahorrador. Según el ‘Estudio comparativo TAE bancarias y aseguradoras a un año’, de Global Actuarial e INESE, el promedio de rentabilidades garantizadas por entidades aseguradoras a un año (1,69%), es superior al promedio de las imposiciones a plazo fijo de los bancos (1,49%). La realización del estudio se somete a la técnica de investigación ‘mystery shopping’, que aporta información cuantitativa (tarifas a partir de las simulaciones) y cualitativa (atención al cliente). Todos los datos del informe se han conseguido a través de entrevistas presenciales y han aportado simulaciones reales para cada segmento definido para el análisis.

 

SEGUROS COMERCIALES E INDUSTRIALES

En los seguros para Empresas, el corredor "añade valor a la cadena de la distribución" y "el producto sale mejorado después de pasar por él"Hay otro negocio asegurador en el que confluyen los intereses de corredores y corredurías y compañías: las líneas comerciales e industriales. Es cierto, como ha explicado en la ‘Semana del Seguro’ Josué Sanz, director general de Negocio de Liberty Seguros, que “el mercado de Línea Comercial está estancado y no se esperan grandes variaciones a corto plazo”, pero también lo es que su evolución está relacionada con el PIB y “se puede esperar una leve mejora en el medio plazo”. A ello hay que sumar que los resultados “siguen siendo positivos”, con una rentabilidad técnica sobre primas en negocio directo de un 21,5%, frente a la media de No Vida del 9,5%, y que el canal de Mediadores canaliza más de siete de cada diez euros en primas. Por ello Sanz animó a los profesionales de la Mediación a apostar por este negocio, que está lleno de oportunidades, pues permite diversificar –al tiempo que se dota de estabilidad a sus carteras- y mejorar los ingresos.

Juan Marín, director del Instituto para el Fomento y el Desarrollo del Seguro (Infodese), va más allá y califica a este negocio como “el FUTURO, con mayúsculas, de los corredores de seguros”. ¿Por qué? Porque frente a otros canales, el corredor, como asesor, “añade valor a la cadena de la distribución” y “el producto sale mejorado después de pasar por él”. Es el valor del asesoramiento profesional, de “acompañar al cliente” y darle “servicio”.

La Gerencia de Riesgos, excelente oportunidad para los corredores de seguros En este valor del asesoramiento profesional también incide el secretario de AGERS, Gonzalo Iturmendi, quien durante un encuentro organizado por la Fundación Inade,  subrayó el importante papel que realizan los mediadores en la gerencia de los riesgos soportados de sus clientes, por lo que  tienen una excelente oportunidad en este campo. Defendió que la Gerencia de Riesgos debe ser una parte esencial de la gestión empresarial y un factor diferenciador, tanto para sus clientes como para sus proveedores. Y apuntó que si los mediadores de seguros (en especial los corredores) prestan correctamente este servicio, les introducirá directamente en el círculo de confianza de la alta dirección de la organización, produciendo un alto grado de fidelización entre ellos y sus clientes, y transmitiendo una confianza profesional de cara a las entidades aseguradoras. Señaló, por otro lado, que el reto que tienen las empresas y que debe conseguirse con la colaboración de los profesionales de la actividad aseguradora es mantener los activos, tanto de los bienes materiales como los personales y los inmateriales. Iturmendi remarcó que tanto las Administraciones Públicas como las organizaciones empresariales, y mucho más las pymes, están distanciándose de un nivel óptimo de Gerencia de Riesgos, por lo que hay que realizar un profundo cambio de mentalidad en el tejido empresarial y comercial.