Tribunas
Corredurías y las compras como estrategia de desarrollo de negocio: surgen muchas incógnitas
Por Rafael Calderón, director del Canal de Corredores de Reale
Que el ámbito de los corredores siempre ha habido compras, es algo sabido en el sector. Sin embargo, en los últimos meses estamos viendo actores muy activos (fondos de inversión, integraciones, adquisiciones, etc.) que están acelerando la velocidad con que se están realizando, el incremento de la oferta y la demanda, etc. No cabe duda de que, en un sector tan atomizado como el de las corredurías de seguros, es algo que siempre se ha barajado como una necesidad. Sin embargo:
¿Qué se pretende ganar? Un mayor volumen de negocio, que debería permitir gestionar más y mejor; afrontar los procesos y procedimientos, tanto tecnológicos como legislativos, con un musculo mejor preparado y engrasado; disponer de procesos muy automatizados en labores que no tienen, a priori, un valor diferencial; tener una mayor dedicación a los procesos que aportan valor para el cliente; optimizar recursos; trabajar más los pequeños detalles que son los que más nos diferencian de nuestra competencia; optimizar y mejorar el servicio al cliente; dedicar más tiempo a gestionar las necesidades presentes y futuras de nuestra cartera de clientes; tener un mayor conocimiento y una mejor utilización de los datos, etc. A priori, lo que se debería ganar está más o menos claro sobre el papel; de cara a las aseguradoras la cartera media subirá, por el mero proceso de concentración -esta parte es positiva- y la interlocución se concentrara, pero…
"Será importante que, además de la vorágine de compras, nos pararamos a pensar sobre los siguientes pasos y cómo debemos afrontarlos"
¿Qué se pierde? No es menos cierto que, a lo largo de estos años, la historia entre las entidades aseguradoras y las corredurías de seguros está llena de experiencias y, esas experiencias de conocimiento mutuo, se echa en falta en este nuevo formato. Se compran corredurías que nada o poco tienen que ver unas con otras; se solicitan aplicaciones lineales de coste de distribución, sin tener en cuenta ese histórico, en muchos casos motivados por el retorno que el inversor -muchas ocasiones estrictamente financiero- quiere conseguir en un plazo determinado. ¿Qué pasa con el histórico con la aseguradora? ¿Como encaja en la estrategia de la aseguradora, este nuevo perfil de corredor? Sin duda, surgen muchas incógnitas que deberemos ir desglosando, en nuestro caso como -siempre lo hemos venido haciendo- conjuntamente con los nuevos actores, pero sin perder la perspectiva, ni los intereses que deben de guiarnos en las negociaciones y objetivos comunes.
Cómo será el futuro
Estamos en un contexto que nada tiene que ver con otras épocas: una inflación elevada y sin visos de desaparecer a corto plazo; un coste de los servicios al alza; una aplicación del barómetro de Autos, que impacta claramente en los costes; un repunte de los fenómenos meteorológicos en intensidad, frecuencia y localización geográfica; un mercado duro en suscripción de determinadas familias de riesgo; un Reaseguro muy celoso de sus posicionamientos… Estos factores contribuyen a que todos ganemos y perdamos en la misma proporción; por ello, es muy importante que las estrategias basadas en compras tengan un común denominador: el análisis por parte tanto del corredor como de la aseguradora de cuál será el futuro; en esta relación no será posible que solo gane una parte, lo que nos obligará a gestionar este tipo de movimientos de forma muy analítica por parte de ambos actores. Por eso, será importante que, además de la vorágine de compras, nos pararamos a pensar sobre los siguientes pasos y cómo debemos afrontarlos. Sin duda, nos encaminamos a uno de los periodos más divertidos y excitantes de este mercado, que nunca deja de sorprender en su capacidad de adaptación y que seguro será capaz de encontrar la salida de emergencia.
Esta tribuna se publicó en primer lugar en 'Actualidad Aseguradora Mediación'.
Arranca la conquista de la digitalización de los corredores
Por David Heras, director general de Hiscox España
En la profunda revolución digital de los últimos años, hemos visto la irrupción de nuevos actores en el sector, cambios en el tratamiento de los datos o la transformación de los canales de mediación y, en este contexto, no han sido pocas las tareas que hemos debido acometer todos los agentes del sector de los seguros para adaptarnos a una nueva realidad.
La innovación y la digitalización son un proceso global que debe incluir a todos los involucrados pero, analizando la situación actual, vemos que el ritmo de evolución no ha sido el mismo para todos los integrantes del mundo asegurador.
Debemos comprender que somos un ecosistema en equilibrio y procurar que todos avancemos a un ritmo similar, mejorando en competitividad, agilidad y eficiencia pero, sobre todo, para ofrecer el mejor servicio posible a nuestros clientes. Y las aseguradoras, siendo conscientes de que los corredores de seguros muchas veces son los que encuentran mayores obstáculos a la hora de romper las barreras que les impiden dar el paso a lo digital, tenemos la responsabilidad de asumir un papel de facilitadores para ayudarles en este proceso de conquistar definitivamente la digitalización, tan necesaria para competir en el mercado.
"Los corredores de seguros son una figura imprescindible para mantener humanizado al sector en un contexto digital como el de ahora"
Los corredores de seguros son una figura imprescindible para mantener humanizado al sector en un contexto digital como el de ahora. Son nuestros ojos u oídos, aquellos que están más cerca de los clientes y los que mejor comprenden sus necesidades. Así, es nuestra responsabilidad adoptar un papel activo para facilitarles la transición digital y velar por sus intereses, no sólo cuantitativos, como mejorar la eficiencia o aumentar las operaciones y su rentabilidad; sino también cualitativos, ayudando a mejorar y aligerar los trámites administrativos, ofreciendo una información más detallada de nuestros productos, estableciendo canales de comunicación y una relación más clara y fluida.
"Si queremos proteger a una figura tan fundamental para el sector como son los corredores de seguros, las aseguradoras debemos poner todos nuestros recursos tecnológicos a su disposición y actuar como guías en su proceso para abordarlo con éxito"
Se trata de acercarles la digitalización y ayudarles a integrar las herramientas y estructuras que les permitan adoptar el cambio que el entorno demanda, pero sobre todo aprovechar la oportunidad que les ofrece para ser más competitivos, más eficientes y, en definitiva, crecer. Desde Hiscox ya hemos tenido el placer de comenzar esta cruzada con Hiscox on Tour. Hemos querido llevar la conquista de la digitalización por toda la geografía española para lograr que el mayor número de corredores posible rompa las barreras y se sume al movimiento del cambio, poniendo a su disposición nuestras capacidades tecnológicas y nuestras soluciones, beneficiándose así del trabajo que hace nuestro equipo de innovación.
Si queremos proteger a una figura tan fundamental para el sector como son los corredores de seguros, las aseguradoras debemos poner todos nuestros recursos tecnológicos a su disposición y actuar como guías en su proceso para abordarlo con éxito. Al final del día, si a ellos les va bien, a nosotros también.
No aprendemos
Por Carlos Peña, director de Markel Global
Hace meses comentamos el endurecimiento del mercado de Responsabilidad Civil de Administradores durante y después del Covid 19, que en gran parte no solo estaba motivado por la pandemia sino por el deterioro de los resultados de las aseguradoras durante los años previos.
Fueron muchos años de mercado muy blando, con importantes reducciones de primas y aumento de coberturas, que cuando coincidieron con un severo incremento de la siniestralidad, redujeron drásticamente los resultados técnicos de muchas aseguradoras e incluso algunas entraron en pérdidas. Los actuarios requirieron un incremento sustancial de primas junto con reducciones de capacidad y coberturas.
Es cierto que en este escenario influenció considerablemente la crisis del Covid 19, afectando a todos los sectores, pero penalizando en gran medida a ciertas actividades con mayor exposición a esta situación, pero no fue la única causa.
"Si esto sucediera, volveríamos a la situación previa al Covid, habiendo pasado tan solo cinco años de aquello. Aunque parezca paradójico el principal perjudicado vuelve a ser el asegurado"
Los asegurados sufrieron mucho para renovar sus programas y en muchos casos no encontraron las capacidades contratadas hasta entonces o no pudieron contratarlas a los precios que el mercado asegurador ofrecía.
Nuestros clientes no entendieron que se pasara de una situación durante años de continúas bajadas de primas e inclusión de nuevas coberturas de forma gratuita a no poder encontrar los límites y coberturas mínimas que solicitaban.
Las primas en España alcanzaron un nivel técnico aceptable para los actuarios y, al cabo de dos años, las actividades más penalizadas por su exposición al Covid, una vez superada la crisis, se estabilizaron en niveles aceptables tanto para el asegurado como para el asegurador.
No habiendo pasado ni dos años de esa extrema situación estamos viendo estos últimos meses como algunos actores del mercado están atacando cuentas con unos descuentos de más del 60% con el único fin de conseguir una cuota del mercado en el menor tiempo posible.
Estamos viendo otra vez en renovación de programas unas primas muy por debajo de los requisitos técnicos y no solo en actividades menos expuestas sino en sectores de mayor riesgo.
Conseguir una cuota de mercado con una cartera infra tarificada no tiene mucho recorrido, por muy solventes y potentes que sean los grupos empresariales a los que pertenecemos. Todo grupo empresarial lo que busca es proporcionar una rentabilidad a sus accionistas y en nuestro mercado una pequeña variación en la siniestralidad puede hacer que la operación sea deficitaria, más aún cuando hablamos de carteras de un tamaño medio.
Si esto sucediera, volveríamos a la situación previa al Covid, habiendo pasado tan solo cinco años de aquello. Aunque parezca paradójico el principal perjudicado vuelve a ser el asegurado que verá como sus primas se incrementan en más de un 200% y sus coberturas se vuelven a restringir.
Deberíamos haber aprendido de nuestros errores pasados.
Esta tribuna se publicó originalmente en el Boletín Diario de Seguros
